Çoğu girişim pazarlamayı ürün geliştirme sürecinin son aşaması olarak görüyor. Oysa sürdürülebilir bir girişim inşa etmek isteyenler için pazarlama, fikrin ortaya çıktığı ilk gün başlar.
Girişimcilik ekosisteminde yıllardır karşılaştığım en yaygın yanılgılardan biri, pazarlamanın ürün geliştirme süreci tamamlandıktan sonra başlayacağı düşüncesidir.
Birçok girişimci öncelikle ürününü geliştirmeye, teknik problemleri çözmeye, web sitesini hazırlamaya veya mobil uygulamasını tamamlamaya odaklanır. Pazarlama ise çoğu zaman “ürün hazır olduktan sonra bakarız” denilen bir faaliyet olarak görülür.
Oysa başarılı girişimlerin hikâyelerine baktığımızda farklı bir gerçekle karşılaşırız: Pazarlama ürün tamamlandıktan sonra değil, ürün fikri ortaya çıktığı anda başlar.
Bu yaklaşım sadece müşteri kazanmak için değil, girişimin sürdürülebilirliği açısından da kritik öneme sahiptir.
Pazarlama Reklam Vermek Değildir
Pazarlama denildiğinde birçok kişinin aklına ilk olarak sosyal medya reklamları, Google reklamları veya tanıtım kampanyaları gelir.
Aslında bunlar pazarlamanın yalnızca küçük bir bölümüdür.
Pazarlamanın temel amacı müşteriyi anlamaktır.
- Müşterinin hangi problemi var?
- Bu problem gerçekten önemli mi?
- İnsanlar bu problem için para ödemeye hazır mı?
- Mevcut çözümler neden yetersiz kalıyor?
- Potansiyel müşteri hangi kanallarda bulunuyor?
Bu soruların cevaplarını aramak, pazarlamanın en temel faaliyetidir.
Dolayısıyla bir girişimci daha ilk günlerde müşteriyle konuşmaya başladığında aslında pazarlama yapmaktadır.
Ürün Geliştirmeden Önce Müşteriyi Tanımak Gerekir
Erken aşama girişimlerde sık karşılaşılan bir durum vardır:
Kurucu ekip aylar boyunca ürün geliştirir. Yeni özellikler ekler, tasarım iyileştirmeleri yapar ve teknik sorunları çözer. Ancak ürün piyasaya çıktığında beklenen ilgiyi göremez.
Sorun çoğu zaman ürünün kalitesinde değildir.
Sorun, ürün geliştirme sürecinin müşteriyle yeterince temas kurulmadan yürütülmüş olmasıdır.
Bir girişimin ilk amacı kusursuz ürün geliştirmek değil, çözmeye çalıştığı problemin gerçekten var olduğunu doğrulamaktır.
Bu nedenle girişimciler mümkün olan en erken aşamada potansiyel müşterilerle görüşmelidir.
Müşteri görüşmeleri;
- Ürün geliştirme maliyetlerini azaltır.
- Yanlış varsayımları ortaya çıkarır.
- Gerçek ihtiyaçları görünür hale getirir.
- İlk satış fırsatlarını oluşturur.
Aslında müşteri görüşmeleri, erken aşama pazarlamanın en değerli araçlarından biridir.
“Önce Ürün Bitsin” Yaklaşımının Maliyeti
Bir girişim için zaman ve kaynaklar sınırlıdır.
Bu nedenle yanlış yönde geçirilen her ay ciddi bir maliyet oluşturur.
“Önce ürün bitsin, sonra pazarlama yaparız” yaklaşımı şu riskleri beraberinde getirir:
1. Kimsenin İstemediği Bir Ürün Geliştirmek
Teknik olarak mükemmel bir ürün geliştirmek mümkündür. Ancak müşteri ihtiyacına karşılık vermeyen bir ürünün başarılı olması oldukça zordur.
2. Geç Kalınmış Pazar Doğrulaması
Pazarın ürüne ilgisi olup olmadığı ne kadar erken öğrenilirse o kadar iyidir.
Aylarca geliştirilen bir ürünün ardından olumsuz geri bildirim almak yerine, ilk haftalarda bu bilgiyi edinmek çok daha değerlidir.
3. Nakit Akışı Problemleri
Birçok girişim teknolojik yetersizlik nedeniyle değil, gelir oluşturamadan kaynaklarını tükettiği için faaliyetlerini sonlandırır.
Bu nedenle müşteri edinme çalışmaları mümkün olan en erken dönemde başlamalıdır.
Sürdürülebilir Girişimlerin Ortak Özelliği
Başarılı ve uzun ömürlü girişimlerin ortak bir özelliği vardır:
Müşterileriyle sürekli iletişim halindedirler.
Bu girişimler ürün geliştirmeyi hiçbir zaman müşteriden bağımsız yürütmezler.
Her yeni özellik,
her yeni hizmet,
her yeni yatırım kararı,
müşteriden alınan geri bildirimlerle şekillenir.
Çünkü sürdürülebilirlik yalnızca finansal kaynak bulmakla ilgili değildir.
Sürdürülebilirlik;
- Düzenli müşteri kazanabilmek,
- Müşteriyi elde tutabilmek,
- Tekrarlayan gelir oluşturabilmek,
- Değer önerisini sürekli geliştirebilmek
anlamına gelir.
Bunların tamamı ise güçlü bir pazarlama anlayışının sonucudur.
Pazarlama Kurucunun Görevidir
Erken aşama girişimlerde yapılan bir diğer hata da pazarlamanın ileride kurulacak bir ekibin sorumluluğu olarak görülmesidir.
Oysa girişimin ilk pazarlamacısı kurucunun kendisidir.
Kurucu;
- Müşterilerle görüşmelidir.
- Sorunları dinlemelidir.
- Geri bildirim toplamalıdır.
- İlk satışları yapmalıdır.
- Değer önerisini anlatmalıdır.
Bu süreç başka bir kişiye veya kuruma devredilemez.
Çünkü girişimin problemini, vizyonunu ve çözümünü en iyi bilen kişi kurucudur.
Sonuç: Pazarlama Bir Departman Değil, Bir Yaklaşımdır
Pazarlama çoğu zaman reklam, sosyal medya veya satış faaliyetleriyle karıştırılır.
Oysa girişimcilik dünyasında pazarlama çok daha temel bir anlam taşır.
Pazarlama; müşteriyi anlamak, onunla iletişim kurmak ve üretilen değeri doğru şekilde sunabilmektir.
Bu nedenle girişimlerde pazarlama ürün tamamlandığında başlamaz.
İlk müşteri görüşmesinde,
ilk problem tespitinde,
ilk geri bildirimde,
hatta ilk fikir ortaya çıktığında başlar.
Erken aşamada bunu fark eden girişimler yalnızca daha fazla müşteri kazanmaz; aynı zamanda daha sürdürülebilir, daha dayanıklı ve daha başarılı şirketler inşa etme şansı yakalar.
Çünkü başarılı girişimler önce ürün geliştiren değil, önce müşteriyi anlayan girişimlerdir.
ONUR AKAR
LHUSTEK TEKMER VE İKTİSADİ İŞLETME GENEL MÜDÜRÜ